martes, 1 de septiembre de 2015

La franquicia.

La franquicia es un mercado que factura cerca de 26.000 millones de euros y da empleo a algo más de 246.000 personas. ¿Cuál es el verdadero concepto de franquicia y que puntos he de tener en cuenta?.

La franquicia es un sistema de cooperación empresarial entre una empresa, que es la que ha desarrollado la idea de negocio (franquiciador), y una persona física o jurídica (franquiciado), que al conocer el negocio, e interesarle, trata de abrir su propio punto de venta, asumiendo unas normas y condiciones preestablecidas.

El primero, aporta una marca o nombre con su imagen corporativa, una experiencia, los conocimientos (know-how) de un concepto de negocio probado, y con un alto porcentaje de éxito en cada uno de sus establecimientos, mientras que el segundo, deberá aportar a su vez el local comercial, y su capacidad de gestión, además de pagar unos cánones de entrada y de ventas.


Es importante que entre el franquiciador y el franquiciado exista una colaboración y confianza mutuas, ya que el franquiciador, debe transmitir todos sus conocimientos, experiencia y metodología al franquiciado, y éste por su parte cumplir las normas contractuales, aportando ideas o sugerencias a la central.

Un futuro franquiciador debe analizar los pros y los contras antes de decidirse a contratar franquiciados:

  • La principal ventaja es la rapidez de expansión, aquí. Radica la diferencia entre sucursal y franquicia, en la primera, la central soporta los gastos de puesta en marcha de cada uno de sus puntos de venta, lo que disminuye la capacidad de expansión, en la segunda, al soportar los gastos cada uno de los franquiciados, la expansión puede ser mucho más ágil
  • Los principales inconvenientes en la mayoría de los casos son que su reputación y prestigio no están en sus manos, sino en manos de alguien (franquiciado), cuya seriedad y eficiencia en el trabajo aún se desconoce. Es por esto, la importancia de una selección estudiada de los posibles candidatos. Puede darse el caso de que el franquiciado obtenga muy buenos resultados y trate de independizarse, o de que no acepte cambios de imagen o gestión ordenados por el franquiciador. En este caso, el franquiciador estaría en un dilema, ya que sus ingresos dependen en gran parte de sus franquiciados. Por otra parte, el franquiciador no debe inmiscuirse en la gestión de cada uno de los puntos de venta, ya que el franquiciado podría sentirse mal llegando a una mala comunicación entre las partes, repercutiendo negativamente en la marcha del negocio.


Un franquiciador antes de dar la oportunidad a los franquiciados, debe de haber demostrado la rentabilidad en sus unidades piloto, asegurar su nombre y marca y confirmar que también será un buen negocio para estos.

Así mismo, la Legislación Española (artículo 62.2 de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista) exige el registro de franquiciadores y el suministro de la documentación pre-contractual para su estudio, entendiendo que nos movemos en una legislación que fomenta el libre mercado.

Riesgos.

El franquiciado por su parte debe analizar y ser consciente del riesgo que asume, tanto económico como de tiempo ya que el franquiciador no le va a cubrir ningún gasto si llegara el fracaso. Por otra parte, el franquiciado debe tener muy bien amarrados los servicios que el franquiciador debe prestarle, entre los que se encuentra el servicio informático de stockage y el sistema de distribución y publicidad.

El franquiciado debe darlo todo por su negocio y verificar que es una persona apta para ello, confirmando su conocimiento del proyecto y que puede ser válido para dirigirlo. La principal ventaja del franquiciado es la casi total seguridad de la rentabilidad de su negocio, al estar ya introducido en el mercado. Mientras que el inconveniente es la falta de libertad a la hora de modificar las normas o imagen que dependen del franquiciador.

Cosas a tener en cuenta si se quiere pertenecer a una red de franquicias.

Cuando alguien decide emprender, se suele dejarse guiar por la experiencia y/o la formación que se posee, porque eso da cierto grado de seguridad. Muchas franquicias buscan candidatos que cumplan una serie de requisitos afines a la actividad (sobre todo, si es muy especializada), pero también hay otras que descartan entre sus nuevos asociados a aquellos que hayan trabajado en una actividad similar.

Lo que está claro es que el franquiciado, en este sentido, debe tener en cuenta una serie de premisas:

1. Conocer las peculiaridades de un acuerdo de franquicia. Adquirir la condición de empresario franquiciado exige un conocimiento previo de las características de este tipo de relación comercial y de las obligaciones que representa en la explotación y gestión de un nuevo negocio.

2. Evaluar previamente sus cualidades y aptitudes. Todo empresario que se plantee la franquicia tiene que autoanalizar sus aptitudes personales y grado de cualificación profesional.

3. Analizar su capacidad de inversión. La adquisición de una franquicia supone para el franquiciado hacer frente a unas inversiones previamente establecidas, lo que requiere la disponibilidad de los fondos necesarios para ello.

4. Seleccionar el sector de actividad e identificar una alternativa de negocio. Es necesario concretar el segmento de actividad en el que desarrollar un negocio, tomando como punto de partida aquel con el que exista algún tipo de afinidad o identificación.

5. Obtener información detallada de las franquicias elegidas. La normativa en vigor protege los derechos de información de todo potencial franquiciado, por lo que conocer el tipo de datos que se pueden solicitar al franquiciador se convierte en un aspecto esencial.

6. Hacer un análisis detallado de cada propuesta de franquicia. Es preciso analizar el mercado, el concepto de negocio, la experiencia del franquiciador y el tipo de asociación propuesta.

7. Buscar asesoramiento profesional. Su soporte será de gran valor en aspectos jurídicos, conceptuales y en la valoración de la viabilidad económica del proyecto.

8. Analizar el mercado de implantación. Es importante prever los resultados de la explotación en el mercado en el que se va a desarrollar la actividad, prestando especial atención al potencial de demanda, al dimensionamiento del mercado, a las empresas competidoras y sus propuestas de negocio, así como a zonas preferentes de apertura.

9. Constatar la veracidad de la información con otros franquiciados de la cadena. Conversar con actuales franquiciados de la enseña y contar con el asesoramiento de un especialista, permitirá obtener una información adicional de gran relevancia que probablemente no aparezca en ningún documento informativo.

10. Contar con asistencia profesional en la negociación y firma. Para dar respuesta a las dudas que puedan surgir, es importante contar con el respaldo de un consultor especializado.

El coste de la franquicia.

Al calcular lo que cuesta ser franquiciado, muchas veces se olvidan una serie de costes que pueden incrementar de forma notable las inversiones necesarias para montar una franquicia.

Inversión inicial. 

Las principales partidas que se han de tener en cuenta antes de arrancar el negocio son:

1. Los costes relacionados con la personalidad jurídica,es decir, las diferencias de coste entre ser autónomo o sociedad mercantil.

2. El canon de entrada. Los pagos que religiosamente se deben hacer cuando se entra en una cadena de franquicias son el derecho de entrada, royalties y otros cánones. El Canon o derecho de entrada se hace en concepto de adquisición de los derechos de franquicia y de uso de marca, así como para sufragar los costes inherentes a los planes de asistencia a la apertura. Una cantidad que será abonada con la firma del contrato, aunque pueden plantearse pagos parciales anticipados con el otorgamiento de precontratos o acuerdos de intención.

3. Si la actividad va a requerir local, habrán costes ocultos más allá de los habituales: reforma, licencias y alquileres. O las fianzas del local, que aunque es una cantidad a recuperar, si en un futuro abandonas el establecimiento, es una partida que tienes que adelantar. Hay centros comerciales que exigen el pago por adelantado de varias mensualidades. El local y el personal son dos partidas que debes analizar en profundidad para ajustar los costes iniciales y de tesorería

4. Si necesitas local, tendrás que aprovisionarlo –dependiendo de la actividad–: decoración, mesas, ropa, utensilios, maquinaria, etc. En este punto, es importante saber si se tendrá libertad para adquirirlo o si se está obligado a comprárselo o alquilarlo al franquiciador. En ese sentido, a qué precio y en qué condiciones de pago, de cambio, de devolución, de rotura, de desperfecto, de robo, etc.

5. Otra cuestión a resolver es qué pasa si la cadena decide hacer cambios en la imagen de la marca, introducir mejoras o reformas en su actividad mientras la vigencia del contrato. Lo normal es que esas condiciones queden reflejadas previamente en el acuerdo de franquicia para evitar sorpresas llegado el momento.

6. Si tu franquicia es de producto, evidentemente, necesitarás adquirir stock inicial, que luego se convertirá en permanente cuando el negocio comience a rodar. Al igual que en el caso del aprovisionamiento, se tiene que asegurar quiénes serán los proveedores (en casi el 100% de los casos, el franquiciador) para analizar los costes y las condiciones de compra y devolución. También es importante tener en cuenta costes relacionados con la rotación de existencias.

7. Otras partidas iniciales son los avales. Muchas enseñas e inversores piden garantías para cubrir los riesgos. También el sistema informático de gestión.

8. Y dependiendo de la actividad del negocio, se necesitará tener un seguro de continente, de contenido y de responsabilidad civil. Por eso, un corredor de seguros es fundamental.

Como es costumbre, os dejo un vídeo explicativo de lo que es una franquicia por César Dabián.




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