jueves, 22 de junio de 2017

El «showrooming», una nueva forma de comprar.

Hola mis queridos lector@s de El Rincón del Sueko. Es evidente que el mundo avanza y cambia con los tiempos. Muchas veces las innovaciones tecnológicas provocan cambios en nuestra forma de pensar y en nuestra forma de hacer las cosas. De esto último vamos a hablar hoy.

Que nuestra conexión vía smartphone sea cada vez mejor implica un mayor uso de él para todo tipo de actividades, incluida la compra. De ahí nace el método de compra del que vamos a hablar y que se está haciendo cada vez más popular: el «showrooming»,
El «showrooming», consiste en mirar y probar un producto en las tiendas físicas para luego terminar adquiriéndolo en Internet donde, normalmente, se puede conseguir con mejores precios gracias a los ahorros que tienen los negocios online frente a los del mundo offline.
Aunque se trata de un fenómeno incipiente —el 6% de todas las compras minoristas—, esta tendencia no para de crecer. Ello provoca un importante impacto tanto en la tienda física, donde consume tiempo del personal para luego no cerrarse la venta, como en el comercio online, ya que a veces el showroomer termina comprando a la competencia. Además, según el citado estudio, los showroomers compran mayoritaria- mente en comercios multicanales -aquellos que tienen tienda física y online— más que en los que solo venden por Internet. Todo ello tiene como consecuencia un declive de la tienda física y un auge de las ventas online.

Estos datos aparecen recogidos en el estudio de IBM De las transacciones a las relaciones. Conectando con el consumidor transicional, realizado a partir de una encuesta a 26.000 consumidores de todo el mundo, 1.600 de ellos españoles.

El showroomer es un tipo de consumidor sofisticado e influyente.

La encuesta desvela que los showroomers son mayoritariamente varones jóvenes (entre 18 y 34 años), con poder adquisitivo medio-alto y muy sofisticados. Este tipo de consumidor visita la tienda para conocer mejor el producto y comparar precios, pero su intención no siempre es «engañar» a la tienda, puesto que el 25% de ellos declara tener inicialmente la intención de comprar un producto en ella. Sin embargo, posteriormente, realiza sus compras online porque encuentra mejores precios y/o le es más cómodo —puede comprar en cual-quier momento del día y con la posibilidad de que se lo lleven a casa—.

Además, un 33% compra los productos desde la tienda con su dispositivo móvil, lo que le permite comparar precios en tiempo real e incluso negociarlos. Se trata, por tanto, de consumidores que tratan de utilizar todas las herramientas posibles para hacerse con el producto ideal al mejor precio.


No menos importante es la influencia del showroomer en los demás. El estudio desvela que el 58% de los showroomers visita sus comunidades en Internet más de una vez al día y que un porcentaje similar escribe reseñas positivas acerca del distribuidor online. Se trata, por tanto, de consumidores que saben lo que quieren y que no dudan en hablar de ello, en su blog o en Twitter.

Perfil poco parecido al de aquellos consumidores que continúan acudiendo a la tienda a realizar sus compras. En este caso, la media de edad aumenta considerablemente y suelen ser personas con un poder adquisitivo inferior y menos optimistas, según apuntan datos del informe.

Práctica de showrooming por países. Fuente: IBM Institute for Business Value, “De las transacciones a las relaciones:
Conectando con el consumidor transicional”, n = 23.466 consumidores en ámbitos distintos a la alimentación.

La tienda física pierde atractivo.

El estudio desvela un cierto declive de la tienda física, a pesar de que esta sigue siendo el escenario de la gran mayoría de las compras ya realizadas —el 84% del total de los encuestados y el 88% de los españoles así lo afirman— y también de las futuras —el 56% de la muestra total y el 61 % de los españoles.

Una tendencia que, como recoge el informe, va siendo cada vez inferior, ya que los clientes demandan por encima de todo una experiencia personalizada. El 65% de los showroomers encuestados prevé hacer su próxima compra a través del comercio online. Ellos están dispuestos a ceder parte de su tiempo (hasta 20 minutos) para ayudar a las empresas a satisfacer sus necesidades, pero esperan que sea el distribuidor el que luego cree oportunidades de compra que le ofrezcan resultados.

En concreto, el 55% de los encuestados afirma que desea que su distribuidor utilice la información de sus compras anteriores para ofrecer-le nuevas promociones, un 43% desea que el distribuidor le haga recomendaciones de nuevos productos utilizando la información de sus últimas compras y un 36% prefiere que el distribuidor cuente con su opinión para recabar nuevas ideas de productos. Por otro lado, solo el 3% de los clientes utiliza la aplicación móvil de la tienda, optando la mayoría por la página web.

Para que los distribuidores puedan capitalizar este cambio de comportamiento del nuevo consumidor, incluida la tendencia a utilizar múltiples canales, el estudio ofrece recomendaciones a la industria de la distribución:

  • Utilizar la información personal proporcionada por sus clientes para crear un surtido de productos, expositores, cartelería, promociones y atención que satisfaga sus preferencias.
  • Utilizar los análisis de la información sobre las rutas que siguen los clientes en la tienda, qué productos buscan y el nivel de implicación que requieren de los empleados.
  • Ser homogéneo de un canal de venta a otro.
  • Dar información a los empleados sobre las personalidades y perfiles de los clientes con el fin de poder responder mejor a sus necesidades.
  • Hacer que los canales online sean una extensión de la tienda, ofreciendo una experiencia de compra homogénea y fluida.
  • Analizar el comportamiento de los clientes en la tienda física y en los canales online.
  • Acoger al showroomer haciendo un mayor uso de la tecnología en la tienda, equipando a los dependientes con tecnologías móviles para que puedan informar al cliente sobre las ofertas y añadir servicios en la tienda que mejoren la comodidad del cliente.

En definitiva, para «salvar la venta» y satisfacer a los clientes que más utilizan la tecnología es importante que las tiendas se renueven. La presencia masiva de las nuevas tecnologías en la vida del consumidor ha marcado un nuevo camino al distribuidor que ahora debe ajustarse a las preferencias personalizadas de cada cliente para no perder ventas. Esta relación personalizada es precisamente la que busca el showroomer y de momento es en los canales online donde puede encontrarla. De momento, la tienda física continúa atrayendo aún a otro perfil de clientes pero, como muestra el informe publicado por IBM, deberá hacer los deberes para adaptarse al nuevo mercado.

Para acabar, una interesantísima de Roberto Palencia en la IV Semana de las Redes Sociales y la Comunicación de Castilla y León.

Una mala gestión de los horarios laborales o de las medidas de flexibilidad puede acarrear un impacto negativo importante en las empresas.

Espero que este post haya sido de vuestro interés. Me encantaría, más que nunca, ver vuestras valoraciones y leer vuestros comentarios a través de las herramientas que este blog pone a vuestra disposición.
    Muchísimas gracias a tod@s. ¡Salu2! 👍

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