El Rincón del Sueko: La decisión de exportar (I).

Hola mis queridos lector@s de El Rincón del Sueko. Cuando una empresa decide llevar a cabo una estrategia de expansión tiene,, inicialmente, que decidir cómo realizarla. Esto es, puede diversificarse en cuanto a productos o sectores en su mercado doméstico, o puede internacionalizar sus actividades, acudiendo a mercados exteriores.

Una vez que la empresa ha decidido iniciar su actividad exportadora, debe seleccionar los mercados a los que dirigirse en primer lugar, decidir qué productos vender y cómo, determinar el marketing-mix, conocer las especificaciones relacionadas con el comercio exterior (incoterms, aduanas, contratos, medios de pago, etc.). Este proceso de de internacionalización exige muchos esfuerzos, tanto económicos como personales, que la empresa debe planear antes de abordarlos.

La decisión de exportar.

Habitualmente, las empresas inician su andadura internacional sin obedecer a un plan de exportación detallado. El motivo de sus primeros pasos obedece a una postura pasiva o reactiva ante situaciones de demanda creciente de sus productos o servicios en su propio mercado. Sin embargo, líticas de marketing adecuadas, aporta a la empresa la posibilidad de obtener mayor rentabilidad en su actividad comercial y unas mayores perspectivas de permanencia en el mercado.

Hoy en día, la expansión internacional de la empresa debe ser un componente central de su estrategia y, en muchos casos, un elemento imprescindible si se quiere obtener un crecimiento sostenido y rentable de la cifra de negocios.

Algunas de las razones por las que las empresas pueden considerar internacionalizarse son las siguientes:

Mercado local saturado: cuando el mercado local está saturado o el nivel de competencia es alto, la empresa tiene dificultades para incrementar su participación en el mercado, y puede ser el momento para buscar oportunidades en mercados internacionales.

Competencia: según el grado de competencia, la empresa podría decidir internacionalizarse. Así, por ejemplo, si el nivel de competencia es menos intenso en los mercados internacionales que en el mercado nacional, la empresa podría decidir instalarse en mercados menos competidos para sus productos o servicios. Por el contrario, si la capacidad de la empresa para competir en su ámbito local con entidades internacionales es insuficiente, la solución de internacionalizase sería positiva pues le permitiría competir en condiciones más equilibradas.

Exceso de capacidad: en los casos en que la capacidad productiva de la empresa se encuentra en un nivel inferior a la real, penetrar en mercados internacionales con un coste marginal bajo puede considerarse una oportunidad para aprovechar la capacidad total. Esta estrategia podría reducir el coste unitario del producto al distribuirse los costes fijos entre un mayor volumen de producción.cho, es lo deseable. Tal ventaja podría ser inherente al producto, al servicio o a las capacidades de la empresa.

Diferencias en el ciclo de vida del producto: las diferencias del estado del ciclo de vida de un producto o servicio en un mercado con respecto a otro puede resultar una ventaja para una empresa que desee introducirse en ese mercado extranjero con un producto más avanzado.

Diversificación geográfica: a partir de la saturación de un mercado, y con el fin de perpetuar el crecimiento y el desarrollo, la empresa puede optar por extender sus operaciones a mercados internacionales en términos de productos o sectores.

Razones de la organización: a partir de operaciones relativas a adquisiciones, fusiones, o a través de la exportación natural a sus sucursales, una empresa puede verse envuelta en negocios internacionales.

Razones financieras: la existencia de incentivos de inversión en mercados foráneos, obtención de economías de escala o la disponibilidad de fondos de capital-riesgo pueden llevar a la empresa a la internacionalización.

Ventajas de la internacionalización.

En términos generales, y sujeto a las condiciones de la empresa, la necesidad de salir al exterior y avanzar en un proceso de internacionalización se justifica tanto desde el punto de vista productivo como comercial, financiero o de los recursos humanos.

De este modo, en el ámbito productivo, la internacionalización proporciona ventajas como las siguientes:

Utilizar toda la capacidad productiva, por lo que se produce un mejor aprovechamiento de los recursos con la expansión internacional.

Obtener economías de escala, de forma que se disminuye el coste unitario del producto al aumentar las series de fabricación y distribuirse los costes fijos entre un mayor volumen de fabricación.

Aprovechar ventajas competitivas tanto en los factores de producción (mano de obra, recursos energéticos o materias primas), como en investigación y desarrollo.

Obtener recursos en mejores condiciones.

Acceder a productos de calidad, nuevos productos, productos con nuevas tecnologías, etc.

Acceder a la última tecnología, a empresas con mejores conocimientos.

Mayores oportunidades de negocio, ya que al afrontar las necesidades de clientes en ambientes diferentes, se pueden descubrir nuevas necesidades de productos y de acción.

Por su parte, en el ámbito comercial se pueden obtener las siguientes ventajas:

Estabilidad de las ventas: en ciertos sectores, el mercado es muy cíclico por lo que, si se está en varios países, el descenso en la demanda nacional se compensará con el aumento de la demanda en otros mercados.

Además, en algunas empresas se concentran las ventas de un producto en una determinada época del año por factores climáticos o de hábitos de consumo, por lo que se desestacionalizarían las ventas con la internalización. Por ejemplo, si se concentran las ventas en el verano español, complementaría el ciclo comercial dirigiéndose a países del hemisferio sur.

Salida de excedentes: en ciertas situaciones, por atonía interna continuada o por circunstancias muy favorables en la producción, se producen excedentes que no tienen salida en el mercado nacional pero sí en mercados internacionales.

Rentabilizar el producto gracias al acceso a mercados con una estructura competitiva del sector.

Alargar la vida del producto: puede suceder que el producto esté saturado u obsoleto en el mercado nacional, pero que en el mercado de destino se encuentre en fase de crecimiento. Cuanto mayor sea la diferencia tecnológica respecto al nuevo mercado, habrá mayores posibilidades de alargar el ciclo de vida del producto.

Mejorar la imagen: tanto a nivel nacional como internacional, la empresa puede mejorar su imagen y prestigio debido a su presencia en el exterior y a su proyección internacional.

En el área financiera, la internacionalización también supone adquirir ventajas para la empresa:

Acceso a fuentes no disponibles en el mercado doméstico, por lo que se diversifican las fuentes financieras.

Obtención de recursos financieros a menor coste.

Acceso a las subvenciones de cada país.

Obtener un margen comercial mayor en mercados con un poder adquisitivo más alto que el mercado doméstico para los productos de elevado valor añadido.

Obtener líneas de financiación internacional preferente, para las empresas que venden equipos e instalaciones complejas.

Reducción del coste fiscal de la organización, ya que, si se realiza una planificación fiscal internacional adecuada, la empresa puede aprovechar los incentivos fiscales existentes en el mercado doméstico y en los mercados exteriores.

Ampliar la facturación: a veces aumenta la facturación de la empresa sin tener que incrementar la presión competitiva en el mercado interior, posibilitando su expansión y crecimiento.

En el área de recursos humanos también se encuentran ventajas en la salida al exterior de la empresa:

Adquisición de conocimientos: el esfuerzo por vender en el exterior exige desarrollar unos conocimientos y asumir unos retos que servirán para mejorar la gestión de la empresa en su conjunto.

Experiencias trasplantabas al mercado nacional: el conocimiento de la oferta exterior permitirá introducir mejoras en la actividad de la empresa.

Menores costes de personal: los bajos sueldos existentes en un país favorece la localización de la fábrica en ese país.

En definitiva, la internacionalización ofrece ventajas muy diversas que abarcan prácticamente todas las funciones de la empresa.

Espero que este post haya sido de vuestro interés. Me encantaría, más que nunca, ver vuestras valoraciones y leer vuestros comentarios a través de las herramientas que este blog pone a vuestra disposición.

Muchísimas gracias a tod@s. ¡Salu2! 👍

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