La decisión de exportar (II) Requisitos.

Hola mis queridos lector@s de El Rincón del Sueko. tiempo atrás iniciamos el tema de la internacionalización con un post anterior en el que hablamos de las ventajas que conlleva. Hoy vamos a seguir con él hablando sobre los requisitos necesarios para llevar a cabo un proceso de internacionalización.

Requisitos de la internacionalización.

Si la alternativa que vislumbra la empresa para su expansión es la internacionalización, es preciso que antes de tomar ninguna decisión realice una reflexión estratégica y analice si verdaderamente tiene las condiciones necesarias para tener éxito en el exterior. En este sentido, es preciso que la empresa valore cuatro requisitos cuyo cumplimiento supone tener el perfil del «exportador idóneo». Estos requisitos son disponer de la motivación y compromiso de la dirección, contar con alguna ventaja competitiva, poder adaptarse al mercado de destino y disponer de la capacidad y recursos para la exportación.

En el proceso de internacionalización es muy importante la motivación y compromiso de la dirección. Los esfuerzos han de ser constantes y los resultados no suelen producirse a corto plazo. En este sentido, la actitud de la dirección de la empresa es el primer requisito para asegurar el éxito del proceso internacionalización, ya que tiene que estar plenamente convencida de las ventajas de la expansión internacional, así como del esfuerzo y de los costes a los que la empresa tendrá que hacer frente en las primeras etapas.

Adicionalmente, la cultura de dicho proceso debe trasladarse desde la dirección hasta los niveles situados por debajo de ella, ya que vender en países distintos al doméstico es difícil y requiere de la participación de diversas áreas funcionales de la empresa. Así, por ejemplo, el jefe de producción tendrá que encargarse de adaptar el producto a las exigencias de los nuevos mercados, los ejecutivos comerciales tendrán que realizar viajes más largos, negociar en un idioma que no es el suyo y con unos interlocutores cuya manera de trabajar no conocen, y en el departamento financiero deberán aprender a trabajar con divisas y a utilizar nuevos mecanismos de cobros y pagos.

Son frecuentes los conflictos entre los responsables de exportación y el resto de la plantilla, que no siempre valora los «sacrificios» que se requieren, sobre todo en los primeros pasos de apertura hacia los mercados exteriores.

Ventajas competitivas de la empresa.

Independientemente del tamaño de la empresa, habrá que valorar los recursos, medios y capacidades con los que se cuenta y que harán posible, o no, su éxito internacional. Es fundamental determinar si los recursos y capacidades de la empresa suponen una ventaja competitiva en relación a los competidores del país de destino.

La ventaja competitiva es una característica que le permite a la empresa eludir la competencia directa de los rivales y poder, de esta forma, obtener unos rendimientos superiores a la media del sector. La empresa puede buscar esos rendimientos superiores apoyándose en una ventaja en costes o en una ventaja diferenciadora del producto.

Las ventajas competitivas pueden valorarse de forma distinta de un mercado a otro. El aprovechamiento efectivo de la existencia de una ventaja competitiva está sujeto a la percepción de esta por el cliente del país de destino y, por tanto, al esfuerzo de la empresa por transmitir esta diferenciación, de manera que los clientes sean conscientes de la existencia de un producto distinto a los otros.

Básicamente existen dos tipos de ventajas competitivas:

• Diferenciación del producto: es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de la competencia. En el producto se incluyen atributos tan dispares como la calidad, el prestigio, la imagen de marca, el envase, etc. Por tanto, a la hora de diferenciar el producto, la empresa puede optar por cualquiera de esas alternativas.

• Liderazgo de costes: la empresa debe ser capaz de obtener unos costes globales inferiores a a de sus competidores. Esto se consigue a base de obtener ventajas en cada una de las fases de actividad, que constituyen pequeñas mejoras acumulativas. En cualquier caso, es necesario un análisis detallado del comportamiento de los costes de cada actividad de la cadena de valor, para tratar de rebajar cada uno de ellos.

OBTENCIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS EN LAS DISTINTAS FASES DE ACTIVIDAD
Fase de actividad	Ventaja en costes	Ventaja en diferenciación
Compras	Descuentos por volumen	Calidad de materias primas
Fabricación	Proceso propio	Perfección producto final
Distribución	Proximidad al cliente	Rapidez en servir
Marketing	Descuento por volumen de publicidad	Creación de una imagen de marca
Servicio post-venta	Producto sin defectos	Gran atención al cliente
I + D	Nuevos procesos de fabricación	Productos únicos

Para finalizar con el tema de hoy, vamos a ver este interesantísimo vídeo titulado "Las 10 claves de la Internacionalización" por D. Luis Ferrero. Director del Área internacional de la Cámara de Comercio de Alicante. El Proceso de internacionalización en la empresa. Máster en Dirección y Gestión de PYMES de la Universidad de Alicante.

Espero que este post haya sido de vuestro interés. Me encantaría, más que nunca, ver vuestras valoraciones y leer vuestros comentarios a través de las herramientas que este blog pone a vuestra disposición.

Muchísimas gracias a tod@s. ¡Salu2! 👍

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